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第98章 细致分析 答疑解惑（第2页）

“这不是你刚才算账算的嘛！对了，服装零售业的毛利区间是怎么样的？”俞文松问道。

“这个问题让陈总给你解答吧！我口渴了，先喝点水哈！”俞章平笑道。

“那就向陈总请教一下了！陈总先谢谢了！”俞文松笑道。

“请教不敢，互相学习而已，文松总说笑了，首先是利润率分层结构，服装零售业的毛利率区间是要根据商品定位的，一般我们的?引流款?利润在20%-30%，这些用于吸引客流。利润款?的部分利润在30%-50%，这是我们主力盈利产品，占商品比例总60%-70%。形象款?利润在50%-70%，属于高端产品，提升品牌调性。高溢价款?利润在80%以上，如特殊设计或限量款等。?其次是净利率水平?，我们服装零售行业平均?约在13%-15%（扣除房租、人工、物流等成本后）。而高效运营门店?可达15%-25%，不过这依赖精细化管理和低库存损耗，我们现在的商贸公司就是这个模式，但是我们才开始，毛利率还没有具体计算出来，我估计在17%往上一点，以后步入正轨平总估计能做到30%左右。其次是定价公式与利润计算?基础定价模型?，零售价=进货价/(1 -目标毛利率)。”陈雪说道。

“陈总，能举个例子说吗？你这样说我有点不太怎么能理解！”俞文松笑道。

例如：进价100元，目标毛利率50%→零售价200元。但是我们是加盟LN品牌的门店，他们早就制定好了零售价，我们是按照零售价的多少折扣拿货的，这就是为什么我们加盟店很少打低折扣的原因，固定成本在那里，我们少打一点折，我们利润率就会上去不少！主要是这点不一样的！还有一个保本点计算?就是月盈亏平衡额=固定成本/毛利率。看你这个样子，我还是在举个例子吧！”陈雪说道。

“嘿嘿，谢谢陈总理解哈！嘿嘿！”俞文松笑道。

“不客气哈。那我就再给您举个例子，我们大概固定成本为1.6万元，毛利率45%→需月销售额3.55万元保本。这个很好计算，您刚才和平总说的冻品批发也可以用这个计算出来你的保本点，多出这个就是你的利润点。第三个是关键影响因素?，品类差异?是重要的，男装毛利率普遍高于女装，冬季服装利润高于夏季款。?渠道成本?：实体店因多层分销加价（每环节30%-50%），终端价比现在出现的电商高6.8倍。线上成本占比仅9%-15%（仓储物流占6%-9%）。?库存管理?：库存深度超60天需启动预售模式，避免积压损耗。推荐库存比例：引流款30%（利润15%）、利润款50%（利润45%）、形象款20%（利润40%）。最后就是优化建议?定价策略?：按“271法则”分配商品（70%为利润款），捆绑销售提升客单价。?会员运营?：复购≥3次的客户贡献约占62%的营收，需强化RFm模型管理。我能知道的就这么多了，不足之处那就请平总补充了！谢谢！”陈雪侃侃而谈说道。

“陈总真厉害，说的很详细，我还一直以为只有平总有这样的才能，想不到陈总也是深藏不露啊！”俞文松赞美道。

“谢谢文松总夸赞，我也只是在平总后面学了点皮毛而已！”陈雪笑道。

“陈总客气了，说的很详细，任何事情任何情况都需要人来处理，只要抓好了人员管理，毛利率一定会做上去的，当然我说的这些东西的前提都是一致的！小叔你要是做那你就要全身心的投入，不能像现在的门店一样三天打鱼两天晒网了！有时候还要投入百分之两百的精力进去！”俞章平说道。

“我明白，主要还是人吗！兵熊熊一个，将熊熊一窝嘛！我懂！”俞文松说道。

“好了，小叔，现在决定做什么了嘛？还是你回去好好想一想？”俞章平问道。

“我还没想好，我想听听你的建议！”俞文松把问题还给了俞章平说道。

“你这招太极打的好哇，我的建议就是现在还处在风口之中，可以做海鲜肉禽类冻品批发，我之前还说过，不能光看一个行业的某一段，要全局去看，既然做了冻品，那以后就要对冻品的来源，源头市场进行深挖，产品的来源我们也可做啊，以后要是做起来，你完全可以自己买船去外海捕捞的嘛！也可以近海自己养殖嘛！也可以跟沿海居民合作嘛！总之打通上下游才是王道，这可比做服装零售业的市场大的多的多啊！”俞章平说道。