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第56章 侦骑四出寻销路 书呆一路探行情（第1页）

生化厂经几个月的奋斗，压敏胶带终于可以单班生产了。接下来最大的问题莫过于资金和销路了。资金问题唐书记已答应去通融，销路成了最大的拦路虎。产品没人要，再能生产也没用。当初起意开发时，全国能查到的生产厂家只有无锡和上海，现在已有五家在报纸、电视上打广告，可见市场态势的严峻。为此向河渠召开了供销工作会议。

会上向河渠指出，严峻的形势逼着我们拼搏：元旦前没有70吨香肠、10万平方米胶带的货款入帐，将完不成两万利润的任务，其后果不仅是我们的工资下浮、包干经费拿不到2%，更重要的是全厂工人不能个个有班上、拿不到工资。我们则难以向全厂工人交代，难以向领导交代。生产战线上有货可供，能不能完成任务，功在我们，过也在我们，就看我们的了。

赵国民、蒋国钧一起参加了会议，与供销员们共商大计。经讨论完全同意向河渠在会上提出的《千方百计搞推销，为完成任务而奋斗》的四点意见：

十至十二月每人至少要跑二百五十家，以各人分工地区为中心，脚达实地去跑。每天要记载所跑厂家名称、地址、电话、会晤对象姓名、性别、大体年龄、职务，会谈内容，对方所提要求，自己的答复，等等。所作的工作记录按月上缴查核后发还。规定十月九十家，十一月九十家，十二月七十家。每人十吨香肠、三万平方米胶带任务，完成任务的不考核所跑家数。并重申了有关制度和按协议计酬的办法。

号召聘请业余推销员帮助推销。可以分为两类，一类归并在自己名下计酬，一类与厂方协议计酬，推荐人按规定支付推荐奖励。

向蒋配合去跑，所跑实绩的70%计入所配合人员名下。

注重推销技巧。向河渠将过去讲课中所讲的内容又重点提纲契领地作了阐述。

向河渠说，首先，任何时候你都要掌握主动权。顾客如果说他将给你打电话，或者说他以后找你，你都要接过话头说“不敢烦劳，还是我打电话找您，”或者说“我来登门拜访。”

第二是与关键人物打交道，不要将时间浪费在外围战上，要直捣黄龙府，找能当家做主的。

第三是遭到拒绝后应该友好地握手告别，说过一段时间再来拜访。顾客的拒绝不总是不可改变的。有这样一个例子，说的是一个推销员向一位从没买过他货物的顾客递送了一件小礼品，顾客惊讶地问为什么？他笑着回答：“作为我第二十五次拜访您的记念品。”从而为双方洽谈创造了良好的气氛。

在再去拜访时千万不要问顾客是不是改变了他的原有看法，这是人家忌讳的。即使人家提起上次拜访失败时，最好是说：“上次之所以没有谈成，主要是我没有将我们胶带的优点说清楚”等等，将责任往自己身上拉。要分析遭到拒绝的原因，对症下药。

第四是掌握感化顾客的技巧：尽量不让顾客担风险；站在顾客立场上为他着想，使他感到买你的产品有好处；只要不是第一次拜访，就尽量不在办公室谈业务；用示范或者实例来说明产品的使用价值，少用形容词；注意用感情影响对方；注意寻找共同利益等等。

第五关于价格问题。要努力做到不让顾客在还没有购买我们产品的欲望时过早地提起价格问题，可以假装没听见，也可以向顾客提出反问，以争取主动。

当人家一定要答复时，也要避免与顾客单纯讨论价格问题，而是和价值一并提出 。要强调产品将给顾客带来的好处，比如这样答复：“在考虑价格时要同时考虑胶带的用处，它能使你的香烟减少受潮霉变的现象，一卷可以封三十多只箱了，为六七千元香烟增加了质量保险。一卷才四块钱，只要一条烟钱。”答复后继续宣传胶带对客户的益处，加深顾客对产品使用价值的印象。

向河渠说，其实各位都是供销行家，我只是纸上谈兵，在这儿提出来说说。意在说明技巧对推销的重要性，提醒各位注意运用技巧。

向河渠建议大家合理安排自己的工作，尽量将更多的时间用在拜访顾客上，不要过多地依赖书信和电话，而是要跑、跑、跑，要与顾客直接见面。

他提议将四点问题作为与顾客谈话内容的准备和谈后的反思。他提的四个问题是：